Il Cliente è un Gruppo Italiano multinazionale presente in tre continenti, opera nella progettazione di nuove tecnologie e nella produzione di macchinari per la trasformazione della carta per uso domestico.

In un ottica di consolidamento della propria posizione e di diversificazione dell’offerta, per spostare il focus sulla conoscenza del mercato, anticipando i trend della domanda, il gruppo doveva avviare un percorso di personalizzazione del proprio sistema CRM SAP. 

A tal fine, l’azienda ha deciso di avviare uno studio per disegnare il nuovo processo CRM coerentemente con gli obiettivi strategici del gruppo e che, ispirandosi agli innovativi concetti di accessibilità, semplicità e mobilità, propone un nuovo modo di collaborazione per rilevare e gestire le opportunità di vendita in ambito «Machinary». 

LA SITUAZIONE PRE-PROGETTO

• Mancanza di una gestione della struttura organizzativa delle vendite
• Mancanza di una gestione autorizzativa territoriale delle vendite
• Complessa gestione dell’anagrafica prospect e contatti
• Mancanza di gestione delle fasi di vendita di una opportunità
• Carenza di informazioni nel documento delle opportunità
• Carenza di reportistica
• Mancanza di condivisione di documenti di visita e fact sheet del cliente

L'ESIGENZA

Il cliente aveva necessità di semplificare e ampliare l’utilizzo delle funzionalità di rilevazione delle opportunità e di gestione della vendita del CRM in modo da poter condividere anagrafiche e documenti all’interno del team di vendita.

Inoltre di rendere disponibile una reportistica di base che permettesse ai venditori e ai manager di consultare in tempo reale la situazione delle opportunità di vendita.

LA SOLUZIONE

Per rispondere all’esigenza di semplificare e ampliare determinate funzionalità del CRM sono state eseguite le seguenti operazioni:

• Definizione ruoli aziendali su CRM per garantire la corretta gestione delle funzionalità
• Personalizzazione della gestione delle anagrafiche
• Personalizzazione Web UI anche con pagine aspx tramite funzionalità mashup e transaction launcher
• Creazione di una struttura territoriale e gestione delle autorizzazioni di vendita sul territorio
• Ampliamento del documento delle opportunità con campi ad hoc e fasi di vendita
  

• Implementazione del documenti di visita con relativa reportistica
• Attivazione funzionalità standard di segmentazione cliente sulla base di dati anagrafici e caratteristiche di marketing create ad hoc
• Realizzazione campagne di marketing per la creazione di liste di contatti
• Attivazione funzionalità standard di Interactive Report per reportistica su opportunità di vendita e realizzazione di 4 diversi tipi di report
• Personalizzazione stampa formato PDF del fact sheet dei clienti

L'IMPLEMENTAZIONE

La fase di analisi iniziale è stata a cura di SYSDAT.IT in collaborazione con il cliente e Deloitte. Successivamente la stesura di un primo documento di specifiche tecniche a cura di SYSDAT.IT e Deloitte. Infine lo sviluppo e customizzazione del sistema CRM 7.0 in autonomia presso SYSDAT.IT con incontri periodici con il cliente per approfondimenti su temi specifici e verifiche stati di avanzamento.

RISULTATI A FINE PROGETTO

• Utilizzo più intenso del sistema e delle reportistiche implementate.
• Previsione di ampliamento delle opportunità di vendita nell’ambito Macchinari e nell’ambito di Customer Service
• Integrazione con C4C per utilizzo su mobile